Главная 7 Полезно знать 7 В чём секрет успешных переговоров в продажах? Советы эксперта

В чём секрет успешных переговоров в продажах? Советы эксперта

В чём секрет успешных переговоров в продажах? Советы эксперта

В чём секрет успешных переговоров в продажах? Советы эксперта

Успеха в бизнесе, и это касается практически любой отрасли, зачастую достигают именно те специалисты, которые освоили технику ведения успешных переговоров с клиентами и партнёрами, как действующими, так и потенциальными. И уж точно умение вести конструктивную беседу имеет первоочерёдную важность для тех, кто работает в продажах.

В чём секрет успешных переговоров в продажах? Советы эксперта

Автор — директор управления продаж и клиентского обслуживания компании QBF Максим Юдин

Умение слушать и слышать собеседника, понимать потребности, презентовать продукт

Первым из ключевых навыков успешного переговорщика я назову умение не только слушать собеседника, но и слышать его. Информация, которую необходимо передать клиенту или партнёру, зачастую является новой. Естественно, сотрудникам департамента продаж необходимо уметь разъяснить, что входит в линейку продукции компании, какова ситуация на рынке, когда наилучший момент для покупки и тому подобное.

При том, что эта информация сотрудникам департамента продаж известна, им неизвестно главное – каковы индивидуальные нужды их партнеров по переговорам (см. Выявление потребностей клиента).

Я полагаю, что именно выяснением этого необходимо озаботиться прежде всего. Это поможет не пользоваться заученными формулировками, а беседовать о том, что необходимо собеседнику по-настоящему.

Бесспорно, подготовка менеджера по продажам к монологам со сложной структурой и значительной протяжённостью является необходимостью.

Очень важно также умение быстро, исчерпывающе и ёмко излагать сведения о предлагаемом продукте.

Работа с возражениями — важный навык ведения переговоров

В чём секрет успешных переговоров в продажах? Советы эксперта

Недоверие и возражения, касающиеся предлагаемых продуктов, наблюдаются в большинстве диалогов с новыми клиентами или партнёрами, и это нормально. Сомнения касаются достоинств бренда, клиенты могут ссылаться на то, что им не хватает свободных финансовых активов, партнёры говорить о том, что продукт является непрофильным и т. п. В связи с этим успешность переговоров определяется тем, насколько хорошо освоена работа с возражениями.

В идеале у менеджера должны быть заготовлены скрипты, помогающие отвечать на самые часто встречающиеся вопросы и претензии клиентов. Это позволит давать быстрые и четкие ответы.

Однако, это лишь помощь, так как основным инструментом ведения успешных переговоров должно стать не использование подсказок, а поиск индивидуального подхода к каждому собеседнику, а каждый диалог в любом случае будет не похож на предыдущий.

Умение поставить себя на место партнера по переговорам

В чём секрет успешных переговоров в продажах? Советы эксперта

На переговорах важную роль играет умение логически мыслить, быстро находить нужный ответ на любой вопрос, сколь бы неожиданным и неудобным он ни был. Чем чаще sales-менеджеры сотрудничают с клиентами, тем проще им мысленно оказаться на месте собеседника.

Зачем ставить себя на место партнера по переговорам?

  • Первое: это нужно для понимания индивидуальных потребностей клиента.
  • Второе: партнёры по переговорам любят, когда их понимают с полуслова, они ценят то, что с ними общаются на одном языке. Менеджер по продажам, настроенный доброжелательно, не спорящий с клиентом, гораздо легче выстроит диалог, особенно если он будет применять логические аргументы для убеждения сомневающегося в качестве продукта или необходимости заключать договор человека.

Фамильярное общение

В чём секрет успешных переговоров в продажах? Советы эксперта

Юмор при проведении переговоров – бесспорно, ценное качество. С помощью шутки можно побудить собеседника к установлению контакта, сделать стиль общения более доверительным.

Рассказав смешную историю из жизни, связанную, пусть даже косвенно, с темой диалога, специалист может сгладить неловкость, которая возникла при знакомстве. Отдельными сотрудниками для того, чтобы переговоры прошли успешно, допускаются даже неформальные элементы беседы, некоторая фамильярность – за счет этого человек становится ближе к клиенту, демонстрирует сходство их взглядов.

При этом необходимо быть крайне осторожным – сотрудникам, которые мало проработали в продажах и не научились филигранно чувствовать настроение собеседника, я могу дать совет: не стоит фамильярно вести себя с клиентами. Хуже, чем неоправданное панибратство, в работе специалиста по продажам нет ничего.

Грамотная речь

В чём секрет успешных переговоров в продажах? Советы эксперта

Ведение успешных переговоров также зависит от соблюдения языковых литературных норм. Один из основных критериев, по которым многие выбирают партнёров, осознавая это или нет – именно грамотная, хорошо поставленная речь. Обидно, если клиент усомнится в профессионализме целой компании из-за неправильно поставленного ударения или обилия слов-паразитов в речи отдельного сотрудника.

Поэтому сотрудникам необходимо посещать тренинги и постоянно расти и развиваться в своей профессии.

Конечно, иногда крайне трудно выстроить продуктивный диалог с любым собеседником, но я считаю, что навык ведения успешных переговоров можно и нужно развивать. Чтобы добиться этого, найдите среди тех, кто вас окружает, человека, чья техника общения и лидерские качества импонируют лично вам. Если этот человек умеет отстаивать свою позицию, не теряя при этом деликатности — тем лучше.

Учитесь у него правилам и манере общения, умению пояснять свою позицию и реагировать на возражения.

О admin

x

Check Also

Уволившись, можно смело идти к конкурентам

Уволившись, можно игнорировать условие трудового договора не устраиваться к конкурентам Согласно Конституции (ч.1. ст 34) нашей страны каждый гражданин может свободно использовать свои способности при осуществлении предпринимательской и иной экономической деятельности, разумеется, не запрещенной законами. ...

Увеличивается ли опасность радиационного заражения?

Увеличивается ли опасность радиационного заражения? Как растет опасность радиационного заражения в современном мире с развитием технологий и почему? Увеличивается опасность радиоактивного заражения или наоборот снижается при развитии современных технологий? Однозначно ответить на этот вопрос достаточно ...